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中国人为何不爱网购珠宝首饰?

http://www.xkssw.com 时间:2016-04-25 16:20来源:中国星空时尚网

前几天遇到了很好玩的创业项目,一个从中国地质大学珠宝专业毕业,后去法国留学回国的海归--燕子创办的互联网珠宝品牌。经过种子轮和天使轮的融资之后团队由创始人一人变成了20人左右的完整团队。近4个小时的聊天,收获颇丰,我也第一次深入接触了原本不是很熟悉的领域。

珠宝首饰这个产品有几个独有的特点:

1.单价高。相比服饰类产品,一个纯银制的首饰也得卖到一百多人民币,更不用说珠宝类的商品了。

2.频次低。一般消费者购买一次之后更换周期极长,更有些品类,比如婚戒,纪念戒和成人戒等有特殊意义的戒指可以佩戴一生。

3.基础量多。燕子说消费者一般不会一次只买一件商品,而至少会买两三个。一般用户也是随着服装,季节和环境的变化随时更换佩戴的珠宝首饰,也就是说珠宝的数量至少要满足以上的需求。

从消费升级的角度来看,消费的主流人群的购买能力很强,审美也在随着收入的提高而有了不少的提升,金灿灿的纯金珠宝在这些人看来非常老土,因为他们不想佩戴和他们父辈一样的首饰。必要创始人必胜曾经在公司的早期上了一批首饰,结果发现人们根本不买账,所以不得不将这个品类整体下架。所以问题就来了,怎么用互联网思维去做珠宝首饰品牌呢?

体验为王

中产阶级的购物品味可以说是非常地刁钻,他们有钱,但没有太多钱,他们追求富豪般的生活,所以模仿性很强。结合珠宝首饰本身更换周期很长的特点来看,消费者 对这类产品购买判断的逻辑也非常长,说白了就是会纠结,缩短购买判断时间在交易的成功与否起到了至关重要的作用。对于此类产品来说,解决的唯一途径永远是体验,尤其是亲身的接触式体验,所以实体店或体验店成为了众多互联网品牌的必备。

冲动购物

互联网提供的是个虚拟的购物环境,随手一点就能轻松从一个品牌店铺到另一个品牌店铺,但是过多的选择会导致购买动机的失效。能够让消费者迅速做出购买判断的 情况只有促使他们冲动购物。为了引起冲动,消费者的购买环境,购买流程和促销手段是永恒不变的商业利器。之前听到过不少人吐槽这样的方式过于保守,但至今 没有更好的形式可以替代上述三种手段。

打造精(bao)品

优质的产品一直是商业的基础,但太多的优质产品也顶不过一两个精品。目前,珠宝首饰类品牌最应该做的是全力打造精品,用精品带动品牌吸力与影响力,在精品的基础上再逐步进行产品线的拓展。虽然互联网提供了最为廉价的传播渠道,可随着信息的过度集聚,使传播成本几何级增加,甚至高过了传统媒介渠道,所以想让一个信息传递到目标群体已经不易,更不用说是一个品牌了,爆品逻辑将久久适用于互联网品牌。

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